Comment accompagner les grands groupes lorsqu’on est freelance ? Avec Loraine Cariou

Ancienne directrice marketing et du développement commercial chez Carrefour Assurance, membre de COMEX, Loraine Cariou a passé plus de 15 ans dans le secteur de l’assurance, entre cabinet de conseil et grand groupe.

En janvier 2025, elle crée Iluma Conseil avec une conviction simple : les grandes entreprises n’ont plus besoin de conseils déconnectés, mais d’une expertise métier concrète, proche du terrain, et engagée sur les résultats.

Dans cet article un décryptage très concret de ce que les freelances doivent comprendre – et maîtriser – s’ils veulent travailler avec des grands groupes, notamment dans le conseil : positionnement, prospection, légitimité, politique interne, posture terrain.

Se lancer en freelance pour accompagner des grands groupes : ce qui fait vraiment la différence

Un profil attrayant

Les entreprises ne cherchent plus des armées de consultants, mais des profils pointus, capables d’agir vite, de résoudre des problèmes concrets, et de s’impliquer réellement sur le terrain – pour que la transformation se fasse avec les équipes, et pour elles.

C’est là que le freelance a toute sa place – à condition de ne pas se positionner comme une “ressource”, mais comme une réponse claire à un enjeu identifié.

Avoir eu des expériences salariales dans un grand groupe est une véritable force : la preuve tangible que l’’on sait ce qu’il se passe vraiment sur le terrain, les grands principes et dynamiques, et les problématiques de politiques internes. Cela rassure les clients et garantie l’opérationnalisation des propositions qui sont faites.

Dans son cas, la valeur ajoutée est claire : un double regard assurance & retail, rare sur le marché. Chez Carrefour Assurance, vendre de l’assurance à des clients qui ne venaient pas pour ça oblige à aller à l’essentiel : simplifier, rendre l’offre lisible, activable, concrète. Une compétence devenue précieuse dans le secteur – et très recherchée par les assureurs.

Grâce à son parcours, Iluma offre bien plus qu’un simple profil freelance. Loraine intervient avec une vision d’ensemble, capable de poser un diagnostic global des enjeux – business, organisationnels et opérationnels – avant d’activer les bons leviers avec les équipes.

Cette capacité à croiser plusieurs expertises – métier, digital, transformation – est un atout et une différence majeure lorsqu’on intervient en freelance dans des organisations complexes.

Quelques conseils pour se lancer

La première étape consiste à clarifier très précisément son expertise et ce que l’on vend réellement – presque comme un pitch. Pourquoi devrait-on m’écouter moi, ici et maintenant, plutôt qu’un autre ?

Ensuite, il faut apprendre à lire les besoins et les stratégies des grands groupes.

• Cela passe par une veille régulière du secteur : comprendre les priorités, les enjeux du moment, les transformations en cours.
• À cela s’ajoute une veille plus personnelle, notamment sur LinkedIn. Suivre certains directeurs marketing ou décideurs, observer leurs centres d’intérêt, leurs prises de parole, commenter de façon pertinente.
• Il faut accepter de s’exposer : salons, événements, soirées professionnelles. Rien ne remplace la relation en face-à-face.
• Et, forcément, le luxe de la recommandation.

“En réalité, il s’agit d’appliquer des techniques marketing à soi-même, pour construire une proposition de valeur qui réponde – avant même le premier échange – aux besoins perçus de l’interlocuteur !”

Susciter l’intérêt des grands comptes

Les livrables jouent un rôle clé. Proposer des audits ou diagnostics gratuits – bien calibrés – permet souvent de capter l’attention. Plus on apporte de matière utile et concrète, plus l’intérêt se crée naturellement.

“Il faut être intéressant avant d’être intéressé.”

Une posture qui demande du temps et de la constance.

Pour un freelance, l’enjeu est donc de trouver le bon équilibre : continuer à délivrer pour ses clients, tout en préservant du temps pour nourrir cette démarche de prospection sur le long terme.

Pourquoi les grands groupes choisissent des freelances (et ce qu’ils attendent vraiment)

Les grands groupes font appel à des freelances pour trois raisons principales :

1. Une expertise pointue, immédiatement mobilisable
2. De la flexibilité, dans un contexte budgétaire contraint
3. Des livrables concrets, pas des recommandations théoriques

Les entreprises ne recherchent plus de “petites mains” – d’autant plus que l’IA permet désormais d’automatiser une grande partie de l’exécution.

Lorsqu’elle a débuté dans le conseil, les missions mobilisaient des équipes complètes : associés, managers, consultants juniors et seniors. Un modèle qui ne correspond ni à la rapidité et à l’agilité nécessaires ni aux contraintes budgétaires actuelles.

Les entreprises n’ont plus le luxe – ni le besoin – de financer ces structures lourdes.

Ce qu’elles attendent désormais, c’est d’aller vite et de s’appuyer sur des profils capables d’apporter une expertise précise, immédiatement activable.

C’est là que le freelance tire son avantage : un format plus agile, qui répond exactement aux attentes des grands groupes aujourd’hui !

Est-ce qu’ils paient mieux que d’autres clients ?

Beaucoup se demandent si travailler avec des grands groupes signifie forcément des tarifs plus élevés.

Pour Loraine, la réponse n’est pas simple : il n’existe pas de grille standard.

Le prix dépend avant tout des besoins du client, de la complexité de la mission, de l’expertise demandée et du temps nécessaire pour la mener à bien.

Travailler avec un grand compte ne garantit donc pas automatiquement un meilleur tarif, mais permet de positionner sa valeur de manière claire et adaptée aux enjeux spécifiques du client. L’enjeu n’est pas de facturer plus, mais de facturer juste pour l’expertise et le service apportés.

Légitimité, hiérarchie et politique interne : comprendre le terrain avant d’agir

Intervenir dans un grand groupe, c’est entrer dans une organisation à plusieurs strates hiérarchiques, avec des jeux d’influence bien réels.

En tant que freelance, Loraine observe un paradoxe : on peut parfois s’extraire des jeux politiques internes, tout en devant les comprendre parfaitement pour faire avancer les sujets.

La clé, selon elle, est l’intelligence relationnelle.

“Le seul moyen c’est d’être chez le client, déjeuner, prendre des cafés avec les gens. Il y a vraiment un travail de culture, de compréhension de ce qui n’est pas écrit.”

Lire les interactions, identifier les rôles réels – au-delà de l’organigramme -comprendre qui influence quoi, et comment.

Sa méthode est simple, mais exigeante : être sur place. Avoir un bureau. Déjeuner avec les équipes. Prendre des cafés. Observer.

C’est dans ces moments informels que se révèlent les vrais leviers de décision.

Sur la question de la légitimité, Loraine est très claire : tant que l’expertise est là, il n’y a pas de rejet. Elle a connu des refus, mais toujours avec des retours bienveillants.

Le mot de la fin

Se lancer en freelance n’est jamais simple, et Loraine le reconnaît : elle a beaucoup appris sur le terrain. Les questions qui l’ont le plus préoccupée au démarrage ? Comment se vendre, comment se tarifer, et comment présenter sa proposition de valeur.

“Comment être à l’aise avec ce qu’on propose par rapport à ce qu’on a envie de faire ? ”

Comme beaucoup, elle voulait tout préparer parfaitement avant de se lancer. Au final, son LinkedIn a été son premier test : quelques ajustements, des essais, et la réalité l’a poussée à démarrer sans attendre que tout soit parfait.

Son conseil aux freelances : il est important de définir sa proposition, mais il ne faut pas attendre qu’elle soit impeccable pour se lancer.

Pour l’avenir, Loraine a un rêve clair pour Iluma : ne pas créer un grand cabinet, mais constituer un petit collectif d’experts (qu’elle connait déjà), aux compétences complémentaires, qu’elle pourra mobiliser sur des missions variées.

Une manière d’offrir aux grands groupes un accompagnement global et cohérent, mis bout à bout comme une vraie chaîne de valeur !