Attirer les bons clients en freelance : Lucas Baldinger, les fondamentaux de la prospection

Dans un monde digital où les méthodes automatisées se multiplient, Lucas Baldinger propose un retour aux sources pour séduire nos clients idéaux.

Mentor business & consultant pour solo-dirigeants / co-founders, il défend une approche qualitative, artisanale et profondément humaine pour rencontrer des clients.

Avec plus de dix ans d’expérience en tant que commercial pour des grands comptes et autres entreprises de toutes tailles, il partage sa vision et ses méthodes pour une prospection efficace et éthique, avec La Recette Business.

Un commercial dans l’âme, guidé par le service

Dès son plus jeune âge, Lucas Baldinger a développé un attrait naturel pour la vente. Du commerce de CD dans la cour du collège à la revente de chaussures au lycée, il a toujours été animé par une volonté d’être utile.

« La vente, c’est rendre service et voir des gens satisfaits de ce service, » explique-t-il.

Ce goût pour le transactionnel, hérité de son père et de son grand-père, s’est accompagné d’une capacité à identifier les besoins des autres et à y répondre.

Pour Lucas, la première question qu’un bon vendeur doit se poser est simple : est-ce qu’on a envie de rendre service ?

Une question qui reflète l’importance qu’il accorde à l’écoute et à l’intérêt sincère pour l’autre.

Le salariat comme école de l’entrepreneuriat

Contrairement à la tendance actuelle qui pousse à l’entrepreneuriat précoce, Lucas Baldinger défend la valeur formatrice du salariat. « Le salariat est une excellente école pour l’entrepreneuriat, » affirme-t-il.

« C’est pour ça que beaucoup de jeunes entrepreneurs galèrent : ils ne se sont pas laissés le temps d’apprendre. »

Lucas lui-même était « un salarié extrêmement heureux » qui a tout appris durant cette période. 90% de ce qu’il transmet aujourd’hui, il l’a appris en tant que commercial pendant 10 ans.

Son conseil aux jeunes générations ?

« Prenez votre temps dans le salariat, sortez de votre propre écosystème. Allez voir comment ça se passe côté RH, achats, qu’est-ce que gagne l’entreprise qui vous salarie, les marges, les obligations, comment on conquiert un client… Être au cœur du réacteur et s’intéresser aux différents services est le meilleur moyen d’apprendre à conduire. »

Il faut être curieux pour faire ses armes avant de se lancer à son compte, car on aura les mêmes obligations.

Démystifier la prospection : au-delà des peurs et des préjugés

On voit la prospection selon son propre prisme. On la perçoit de la manière dont on y est soumis, analyse Lucas Baldinger.

Dans un contexte où les sollicitations automatisées et les appels robotisés se multiplient, notre perception de la prospection s’en trouve négativement affectée.

« En ce moment, c’est de pire en pire. Par téléphone, on est même appelé par des robots. Donc on prend peur, et ça ne donne pas envie d’y aller, » observe-t-il.

Cette appréhension, souvent alimentée par nos propres expériences en tant que prospects, crée une barrière psychologique qui empêche de nombreux indépendants de se lancer dans des actions commerciales proactives.

Pour Lucas, il ne s’agit pas de manipulation mais d’une démarche de service qui, bien menée, devient naturelle et authentique.

« C’est une grosse croyance, une erreur de penser que la prospection, c’est manipuler. Au contraire, c’est une opportunité de créer une connexion humaine et d’apporter une réelle valeur. Et surtout, de choisir ses clients !”

Les limites de l’automatisation en prospection

À l’heure où les outils automatisés se multiplient, Lucas observe une tendance contreproductive.

Aujourd’hui, ce que veulent consommer les gens (le confort), pousse l’industrialisation.

En tant qu’indépendant, on adopte des méthodologies “confortables”, rapides, directes, mais pourtant ça rend notre business malade. Lucas établit un parallèle avec la révolution industrielle et ses plats préparés : pratiques mais pas toujours bons pour la santé.

La prospection est devenue ainsi : on appuie sur un bouton puis c’est automatique. On envoie de la non-personnalisation bien souvent, puis il ne se passe plus rien… Sans compter les conséquences très néfastes pour la crédibilité.

Cette approche atteint ses limites : « Les cibles intéressantes ne réagissent plus à ces stimuli. »

La solution selon lui ?

« Rétropédaler et se poser non pas la question de NOTRE confort, mais plutôt du leur. Qu’est-ce que ma cible a envie de recevoir dans le contexte actuel ? »

La prospection artisanale : considération et spécificité

À l’ère du tout-digital, Lucas remarque un paradoxe :

« Sur les réseaux, tout le monde dit : ‘je prends moins d’appels’, ‘je dis non aux rendez-vous’, ‘je fais tout en asynchrone’. »

Pourtant, selon lui, les ventes découlent d’un climat de confiance et d’un contact réel minimum. Sa conviction est claire : rencontrer sa cible au quotidien, la fréquenter, est le meilleur moyen de la convertir.

Face à des prospects déjà sursollicités, Lucas préconise une approche radicalement différente, basée sur la considération et la personnalisation.

Pour les indépendants qui n’ont besoin que de quelques clients de qualité, il recommande de cibler de manière ultra fine et de repérer des entreprises avec qui ils ont profondément envie de travailler.

Et puis, il faut remettre l’humain et l’échange au centre de l’équation.

Une prospection éthique et respectueuse

Pour Lucas Baldinger, l’approche qualitative commence par le respect.

« Une approche qualitative, c’est respecter leur boîte mail et leur messagerie sur LinkedIn. Ce sont des espaces de travail à respecter, quand on veut rentrer dedans, on montre qu’on la considère. »

Sa méthode repose sur plusieurs étapes :

1. Faire une enquête minimale au préalable
2. Évoquer un élément unique ou différenciant dans la première approche
3. Proposer une rencontre autour d’un prétexte non orienté vente
4. Créer un climat de confiance avant d’entrer sur le terrain de sa problématique
5. Proposer un second rendez-vous plus orienté business

Cette approche permet de solliciter moins mais d’avoir un taux de rendez-vous important.

Pas besoin de compétences extrêmement avancées, l’important est la capacité à rencontrer et discuter.

Sa conclusion est encourageante :

« Il y a des indépendants qui se mettent tout juste à la prospection et qui font mieux que des commerciaux qui ont 10 ans de bouteille. »

Gestion du stress commercial : l’anticipation comme clé

Beaucoup d’indépendants vivent mal la prospection, non par manque de compétences, mais par manque de proactivité.

« Si tu rencontres 1-2 clients alors que tu en as besoin de 4, forcément, tu transpires face à un prospect que tu essaies de convaincre, » analyse Lucas.

Sa recommandation :

Il faut savoir anticiper les actions commerciales pour avoir un système suffisamment alimenté et arriver de manière décontractée face à un possible client.

Les bénéfices sont immédiats : avec moins de stress, on fait preuve de plus d’écoute, d’empathie, de care, de questions, on prend le temps… Le client le ressent évidemment.

L’approche du médecin

Contrairement aux innombrables techniques de vente promues sur les réseaux, Lucas Baldinger prône une méthode simple : comprendre le problème douloureux de la cible et proposer une solution adaptée.

“Le mieux, c’est de prendre son temps : comportez-vous comme des médecins. Le médecin est en consultation, il pose autant de questions qu’il faut pour faire le diagnostic parfait. Il prend son temps, questionne sur tout. Quand il est sûr, il fait sa prescription. Le schéma de vente idéale, c’est celui-là. Prendre le temps, c’est sécuriser.”

Passionné à 120% par son métier, Lucas Baldinger prouve qu’une approche humaine, respectueuse et attentionnée de la prospection n’est pas seulement plus éthique, mais aussi plus efficace.

Dans un monde numérique saturé de sollicitations automatisées, son approche artisanale apparaît comme un retour aux sources salutaire pour les indépendants en quête de clients de qualité, de sécurité et de rentabilité !